Hoy vamos a hablar de un tema algo diferente de lo habitual en este blog. El otro día mi amigo Jose, que como ya os he comentado en alguna otra entrada es el director comercial de un área de negocio de mi anterior empresa, me preguntaba que creía yo que era mejor para un vendedor, saber vender, saber trabajar o tener suerte. En el mail él hablaba de que habitualmente en el mundo de los vendedores se dice que si alguien vende, es porque tiene suerte. Pero él no se queda con eso, es demasiado fácil, sino que cree que la venta no es una cuestión de suerte, sino que hay buenos vendedores, y vendedores que quizás no son tan buenos, pero trabajan. La verdad es que el mail era muy largo, y voy a intentar daros un resumen y mi opinión.

Yo lo primero que dejaría claro es que Jose lleva el área de negocio de b2b promocional de la empresa. Este tipo de venta es muy especial, tú vas a vender artículos que sirven para que la empresa a la que se los vendes se dé a conocer. No es un comprador que entra a una tienda buscando algo. Eres tú que vas buscando el cliente.

Dicho esto, mi opinión es que en este tipo de negocio hay que sembrar para recoger, y que cuanto más siembres más recoges. Lo habitual de los vendedores sin experiencia en este negocio es que lleguen a un cliente e intenten cerrar la venta rápidamente, y esto no funciona así. Los vendedores sin experiencia se focalizan solamente en cerrar negocios, cuando lo que realmente han de hacer es verlo como un proceso en dos fases, han de sembrar primero, sembrar mucho, y después de un tiempo ya recogerán los frutos, que son las ventas. Y cuantas más semillas siembres, más recogerás. ¿Y qué significa en este negocio sembrar? Significa que tú has de conseguir un compromiso con el cliente para algo, o sea, vendes compromisos. Quiero decir, has de conseguir una cita, con lo que estas comprometiendo al cliente; has de conseguir que vaya a tu web, otro compromiso; has de conseguir que te deje enviarle el catálogo, compromiso; has de conseguir que te deje hacerle una muestra, compromiso. El vendedor ha de conseguir que el cliente se mueva a lo largo del proceso de ventas comprometiéndolo. Y eso solo se consigue con mucho mucho trabajo.

Pero atención, Mª Ángeles, mi mujer, me ha hecho ver una cosa que es muy importante. Yo tengo un hijo, Alejandro, de 10 años. Jose ha venido a cenar a casa muchas veces, y cuando el habla, mi hijo se está muy atento escuchándole. Jose habla de su trabajo, algo que a Alejandro ni le va ni le viene. ¿Por qué se está atento? Porque Jose tiene algo que hace que la gente le escuche. Yo creo que Jose es un gran vendedor, que cuando habla es capaz de hacer que hasta un niño le escuche. Pero estoy seguro que eso no hubiera sido suficiente para el b2b, porque sin la técnica no se consigue nada.

Esa es una de las razones por las que muchas veces vendedores que han funcionado perfectamente en otro sector vienen a este y fracasan. Ellos creen que saben muchísimo de vender, pero no tienen la técnica. En la empresa de Jose hay muchísimos ejemplos que los que leéis este blog sabréis reconocer.

El me preguntaba qué creía yo que era mejor, un buen vendedor o un vendedor trabajador. Yo pienso que lo mejor es un buen vendedor trabajador. Pero si no tenemos eso, prefiero un vendedor trabajador que tenga ganas de aprender la técnica.

Y me preguntaba sobre la suerte… Hace ya bastante tiempo fui a una conferencia de Fernando Trias de Bes sobre un libro que había escrito junto a Alex Rovira que se llama la buena suerte. La verdad es que me impacto mucho lo que decían, tanto que me compré el libro, y eso que este tipo de libros no me acostumbran a gustar demasiado. En resumen decía que la suerte es como el azar, te viene, como cuando te toca la lotería; pero la buena suerte depende de mi, y he de crear las circunstancias para que me venga. En este caso, yo creo que la buena suerte depende de lo que tú siembres.

Y me preguntaba también si a un buen vendedor se le puede enseñar la técnica… Eso ya es más complicado, el ego es muy malo en el mundo de los vendedores. Yo creo que si lleva mucho tiempo en la venta, difícilmente vas a conseguir que aprenda.

Espero que esto conteste a tu pregunta. Gracias por la aportación, Jose.

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