Retomamos la costumbre de comentar libros que he leído tras el parón de semana santa. El de hoy se titula Influencer, The Power To Change Anything. El título es ambicioso, ¿verdad? Cambiar todo lo que se quiera… Seguramente en nuestro día a día, tanto laboral como personal, nos encontramos con muchas situaciones en las que quisiéramos influir, y muchas veces sin demasiado éxito. Y lo más habitual en estos casos es que tiremos la toalla, ya que podemos pensar que es demasiado difícil cambiar las cosas, o incluso pesamos que es imposible. El libro propone mecanismos para que podamos cambiar cualquier problema, aunque sea profundo o persistente.

Lo primero que nos indica es que no se trata de conseguir los cambios con premios o castigos, sino de la importancia de la observación para cambiar nuestra forma de ser. Aprendemos muchísimo viendo como otros hacen las cosas, como otros actúan. Hay un gran fondo de conocimiento y de historias reales de cambios que nos indican que se puede influenciar en casi cualquier comportamiento. Si tenéis un problema, buscad información de cómo otras personas han conseguido solucionarlo. Y con un poco de estudio todos nos podemos convertir en influenciadores.

Lo segundo que indica es que si quieres cambiar como actúan las personas, lo primero que has de cambiar es su forma de pensar. Y no hay una estrategia infalible y única para solucionar los problemas arraigados y resistentes, sino que se ha de hacer servir un conjunto de métodos.

Hemos de escoger los comportamientos que queremos cambiar. Y hemos de tener claro que las personas cambiarán si creen que vale la pena cambiar, pero además si creen que pueden hacer lo que se les pide, y esto es realmente muy importante, ya que muchas veces pensamos que no estamos capacitados para lo que se nos reclama. Si conseguimos activar estos dos puntos, seguramente la persona intentará modificar su comportamiento. Podemos intentar persuadir a la persona dialogando con ella, o por ejemplo con ejemplos de cómo a otras personas les ha beneficiado el cambio. Muchas veces rechazamos el cambio porque nos falta información adecuada para juzgarlo.

Cuando hemos de tratar actividades que son poco satisfactorias, o con otras que son muy satisfactorioas, pero van mal para la salud, hemos de quitar el foco de la actividad como tal, y apelar al sentido de responsabilidad, o a los valores de la persona. No tengamos miedo en explicar los valores que la persona está violando o soportando.

Cuando tratáis con personas difíciles y que se resisten al cambio, no intentéis ganar el control abrumándolas con pruebas lógicas y argumentos. Hablad con ellas e intentad entender que es lo que quieren. Con preguntas bien realizadas -esta técnica se denomina entrevista motivacional- podéis conocer que es lo que es importante para ella y que cambios en su vida serían necesarios para que viva según sus valores.

Sobre los premios, estos han de estar en función de lo que se pide. Hay muchísimas historias de premios que han ido en contra de lo que se pretendía. El problema es que se intenta influenciar comportamientos usando el premio como la primera estrategia. La gratificación ha de llegar pronto, es suficiente, y se asocia claramente al cambio de comportamiento. Y no hace falta que sea una gran cosa, muchas veces simplemente el reconocimiento es ya muy importante. Tenéis que premiar la modificación de los comportamientos, no solo los resultados, o sea, premiad enseguida que veáis mejoras y no esperéis al resultado final. Está demostrado que las mejoras en el rendimiento se consiguen si los premios son incrementales. Y no seáis incoherentes en el mensaje -como alguna vez pueden ser los entrenadores deportivos, que defienden el trabajo en equipo y acaban premiando los logros individuales-. Y por último, si la persona actúa mal, se le ha de castigar, pero con cuidado, quizás es mejor primero avisar para que no le pille de sorpresa cuando le llegue. Y tenéis que castigar si hace falta, ya que estáis enviando el mensaje a toda la organización de que no se pueden violar vuestros valores.

Un libro muy complejo, porque las personas somos muy complejas, pero que os puede ayudar en aquellos casos en los que parece que no hay manera de cambiar a la gente.

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