Hace unas semanas charlando con un amigo comentamos posibles sistemas para obtener una mayor rentabilidad de los clientes actuales de una empresa que él conocía. Eso me hizo recordar este libro, profit or growth, why you don’t have to choose, que trata justamente sobre el dilema de muchas empresas, ya que creen que no es posible mantener un crecimiento sostenido y obtener la mayor rentabilidad de sus clientes actuales. La conversación fue muy enriquecedora, el es un gran conocedor de la estrategia empresarial y de la optimización de los procesos comerciales, y yo puse mi granito de arena.

Hoy voy a hablar del libro, ya que creo que dada la situación actual de crisis, muchas empresas van a tener que buscar nuevas maneras de actuar para continuar en la brecha. Uno de los métodos más habituales para balancear el dilema entre crecimiento y rentabilidad es alternar el foco en una de ellas durante un periodo, y después cambiar a la otra durante otro periodo. Pero si os paráis a pensar, esto ha de ser complejo, porque si montáis vuestros sistemas para crecer, significa buscar nuevas oportunidades, arriesgarse, y dejar que las personas más emprendedoras sean las que lideren la empresa; en cambio, la rentabilidad se basa en aprovechar las oportunidades y las competencias existentes en la empresa. Los sistemas que mantienen una vía no son compatibles con la otra.

Por lo tanto, parece bastante lógico que las empresas busquen a la vez el crecimiento y la rentabilidad, o sea, balancear los dos, exprimir las oportunidades actuales y explorar nuevas posibilidades. La empresa ha de estar preparada para abandonar los productos que no rindan, y los recursos asociados a ellos, y substituirlos por otros que les hagan crecer. A eso se le llama renovación continua. Alguna vez ya he hablado de que el éxito nos hace intolerantes a los cambios, y aquí puede pasar aun más. Una estrategia que muchas empresas usan es mantener dos equipos de dirección, uno para la rentabilidad y otro para el crecimiento, pero por desgracia, eso tampoco funciona demasiado bien. Lo lógico es tener personas que sepan aprovechar lo que hay y que ha hecho a la empresa grande, para crear cosas nuevas.

Hay cuatro estrategias básicas para conseguir que el crecimiento haga también que aumenten los beneficios. Son las siguientes:

  • Proteger y ampliar el núcleo del negocio. Por lo tanto, el núcleo de nuestro éxito se mantiene fuerte. Aumentar la eficiencia en las operaciones -en la producción- es el eje central de esta estrategia. También hemos de mantener la ventaja competitiva, para que nuestras acciones sean difíciles de imitar por parte de nuestra competencia, e ir siempre un paso por delante de los demás.
  • Transformar el núcleo del negocio. Aquí hablamos de salirnos de lo que hacemos y crear algo totalmente nuevo. Se puede conseguir de varias maneras, por ejemplo comprando otras empresas, o creando nuevas divisiones con modelos de negocio totalmente diferentes y que ataquen a mercados diferentes. Es un cambio radical.
  • Ampliar nuestro negocio. Aquí hablo de añadir nuevos mercados a lo que ya tenemos, por ejemplo atacando a nuevos países, o a nuevos sectores, con el modelo de negocio actual. Pero simplemente abriendo sucursales en nuevos mercados no es suficiente, ya que muchas veces la forma de hacer negocio de estos hace fracasar la iniciativa. Hemos de conseguir una presencia distintiva, con personal del país o del sector, que seguro nos aportará la experiencia necesaria para triunfar. También podemos poner nuestros ojos en mercados adyacentes al nuestro, en los que podamos entrar con poco esfuerzo y en los que podamos aplicar nuestra experiencia.
  • Ampliar nuestro núcleo. Aquí añadimos nuevas competencias para proteger nuestro nicho de mercado actual y poder crecer en nuevos mercados

Como podéis ver, las dos primeras son radicales, y las otras dos son mezcla de las primeras.

La verdad es que el tema es denso -tendríais que haber estado en la conversación-, pero en los tiempos que corren, muchas empresas van a tener que pensar en estos temas. El próximo día os pondré un ejemplo de una empresa que ha ido transformándose durante muchos años aplicando la técnica de renovación continua, se trata de Best Buy.

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